こんにちは！
小さな会社の海外輸出を全力でサポートする海外販路開拓コンサルタントの有本です。
前回はAIDMAを意識した販促活動が重要ということを書きましたが、今回はAIDMA以外の消費者の購買行動モデルであるAISASとSIPSについて解説したいと思います。
AISAS
AISASというのは、Attention（認知）、Interest（興味、関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の頭文字を組み合わせた言葉です。AIDMAに「検索」と「共有」というプロセスを加えたもので、AIDMAに比べてインターネットとSNSを使用した消費者の行動をより意識したモデルです。
このモデルで消費者の行動を説明すると、まず広告や宣伝、ニュースなどで商品のことを知って（Attention）、関心をもった消費者は（Interest）、口コミサイトやSNS、会社のHPなどで商品のことを検索し（Search）、その結果に満足した後で購入を決断し（Action）、その感想や使用しているところの写真などをSNSや口コミサイトなどに投稿する（Share）というような流れになります。
AISASはSNSでの情報発信とHPへ掲載するコンテンツを組み合わせての販売促進策を考えるときに使いやすいと思います。
SIPS
一方SIPSというのは、Sympathize（共感する）、Identify（確認する）、Participate（参加する）、Share&Spread（共有し、拡散する）の頭文字を組み合わせた言葉で、ソーシャルメディア（SNS）を積極的に活用したコミュニケーションに焦点を当てた新しい消費者の購買行動を説明するモデルです。
SNSをメインに使った販促活動を行うときにこのモデルを意識すると良いです。
このモデルで消費者の行動を説明すると、まず企業の発信した商品についての情報に共感した消費者は（Sympathize）、それが本当に正しい情報なのか、本当に有益なものなのか、口コミサイトや他の消費者のレビューを見たり、専門家の意見を調べたりして確認します（Identify）。
その共感した情報が正しいことを確認できた消費者は、こんどはその商品の販売活動に参加します（Participate）。ここでいう「販売活動への参加」は、商品を購入することだけではなく、チャンネル登録をしたり、”いいね！”を押したり、フォローをしたりといった、販売活動を応援したり支援したりする行動全般を意味します。
そして、友人や知人に口コミで情報を伝えたり、リツイートをして情報を拡散したりします（Share&Spread）。
SIPSの大きな特徴は、情報を拡散するのは企業ではなくて消費者であると考える点です。
特に大きな予算を使って大々的に宣伝を行ったり、広告を出したりできない小さな会社にとって、共感してもらうことによって消費者を味方につけ、消費者の力で情報を拡散してもらうという戦略は、大きな企業に対抗できる数少ない有効な戦略だと思います。
そのためにはまず共感をしてもらえるような情報を継続して発信していくことと、ビジネスは商品を買ってもらって終わりではないということを常に意識して販促活動を行うことが重要です。
最後までお読みいただきありがとうございます。
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